Cómo vender vino en China hoy

Cómo vender vino en China hoy

¿Qué estrategia de marketing tradicional y digital debería usar para desarrollar las ventas de mi vino en China?

El mercado del vino en China sigue en continuo crecimiento. A los consumidores chinos les gusta cada vez más consumir bebidas de todo el mundo, siendo los vinos europeos, y especialmente los franceses, los que cuentan con una mejor reputación.

El consumidor chino busca cada vez un estilo de vida inspirado en el estilo de vida occidental, y el vino es una de las vías que utilizan para ello. Otra de las principales razones de la popularidad del vino tinto en China se cree que es su color. El rojo está de hecho asociado con la riqueza, el poder y la buena suerte, que son tres de los valores fundamentales en los círculos de negocios chinos.

Por eso, todas las bodegas del mundo están como locas por entrar en el mercado chino, pero como todos los mercados,abordar un nuevo mercado no es tarea sencilla, y, especialmente en China, la penetración es incluso más complicada que la mayoría de países.

Con el fin de conocer las principales diferencias con otros mercados, vamos a resumirlo todo en 5 consejos para comercializar sus vinos en China.

1.- Invertir en la marca del vino

Antes de entrar en el mercado chino, hay que invertir primero en marketing. Cada vez es más difícil confiar el éxito comercial al trabajo de un distribuidor local debido a que el mercado se está volviendo cada vez más competitivo y cada vez es más difícil dar con uno de garantías.

Cada vez será más habitual tener que responsabilizarse de la importación y la comercialización de manera más directa. Los chinos interesados en un buen vino no tienen sencillo acceder a él y utilizan bastante el ecommerce para informarse y comprarlo.

2.- Organizar catas de vino

Si una bodega es nueva en el negocio en China, primero hay que hacer que la gente conozca su producto. Y para ello nada como la organización de catas para que los futuros clientes puedan probarlo.

Este tipo de evento puede tener dos ventajas:

  • La primera es que la gente se tome el tiempo para escuchar la historia de la bodega y sus vinos.
  • La segunda es poder ayudar a los clientes chinos a mejorar sus conocimientos sobre el vino.Hoy en día es muy importante para que la gente disfrute más el vino mejorar su educación sobre el mismo.

Este tipo de evento es muy popular entre los importadores de vino en China. Muchas empresas en Shanghai organizan catas de vino con muchísimo éxito de asistentes interesados en la cultura occidental del vino.

Los asistentes pasan un buen rato de ocio, disfrutan de los vinos y recordarán la bodega y la marca para sus próximas compras.

3.- Product Placement

En China es un hecho que el vino francés es visto como un producto de lujo, con una connotación positiva. Además es símbolo de civilización y riqueza.

Con el fin de mejorar esta imagen, algunas empresas francesas están invirtiendo en hacer product placement en algunas de las más populares series de televisión en China. Por ejemplo, Chateau Lafite Rothschild, que hizo una campaña de product placement el año 2008, en la comedia más popular de la televisión china, mejoró su imagen e hizo que ahora se considere como el mejor vino para las celebraciones y eventos importantes y llegó a ser el vino más valorado y apreciado en el mercado local.

4.- Invertir en Comunicación

En este campo, la comunicación se centra principalmente en las relaciones con la prensa (medios digitales y periódicos). Esto ayuda a construir una imagen de marca.

Con el fin de establecer buenas relaciones con la prensa es conveniente invitar a la prensa a los eventos relacionados con su bodega, como catas de vino, por ejemplo.

También será útil contratar a un líder de opinión clave (influencers) para ayudarle a comunicar.

Por último, dada la fuerte penetración de los digital en el mercado chino, se puede intentar lanzar una campaña de marketing viral para generar ruido alrededor de la marca de vino o de la bodega.

5.- Adaptarse a las nuevas tecnologías, digitalizar el negocio

Adaptarse a la nueva tecnología no es sólo para vender vino en Internet, sino que hay muchas cosas más que se pueden hacer.

Gracias a los medios de comunicación social se puede acercar fácilmente a sus clientes sobre la historia de la empresa y darles algunos consejos para ayudarles a elegir su vino en cada situación.

A los chinos realmente les gustan las historias, por lo que sí o sí es necesario compartir la historia de su bodega aprovechando las redes sociales, y si es en vídeo en formato de película mucho mejor. En mi experiencia con el mercado chino, los vídeos han funcionado siempre muy bien.

Se puede incluso dar un paso más aún y crear algún tipo de videojuego con el fin de educar a los clientes en la cultura del vino y en la historia de la bodega y la marca.

En cuanto a  marketing digital es la manera de conectar con los nuevos consumidores. En China es importante el posicionarse en su buscador local Baidu. Será importante para ello el dejarse asesorar por una empresa especializada en SEO y SEM en China.

Por último, no hay que despreciar el alto uso de la aplicación WeChat en China, por lo que incluir un código QR en la etiqueta que permita conectar con la bodega por ese medio para poder dar más información a los consumidores puede realmente funcionar muy bien.

Está disponible en nuestra web el Estudio de Mercado: El Mercado del Vino en China, elaborado en diciembre de 2015.

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