5 Consejos para introducir tu marca de vino en la distribución especializada

5 Consejos para introducir tu marca de vino en la distribución especializada

Para la mayoría de bodegas es muy complicado acceder a cierto tipo de distribución que está copada por las grandes bodegas en virtud a contratos en los que realmente lo que menos suele importar es la calidad del producto, sino el precio, y, en las que salvo que una bodega disponga de la posibilidad de aplicar enormes economías de escala, es mejor evitar, pues por lo general, si entras por precio, te acabarán echando por precio por no poder seguir compitiendo. En todo caso, si eres una bodega que mima la calidad de tu producto que elaboras con pasión, ¿es necesario entrar en este tipo de batallas? Tu producto es importante.

Hay una serie de otras distribuidoras independientes que no se comprometen con portfolios en exclusiva y que ofrecen una buena penetración en el mercado a las bodegas de tamaño pequeñas y medianas. La clave es saber cómo elegir las más adecuadas y cómo acercarse a ellos. Por lo general serán distribuidoras luchando por su cuota de mercado, así que habrá que empezar por mirar lo que tu bodega puede hacer para conseguir que ellos también crezcan.

Te sugerimos seguir los siguientes consejos:

1. Entender lo que el distribuidor está buscando cuando elige una marca.

Normalmente puede intuírse el proceso de selección de marcas de un distribuidor mirando otras marcas en su cartera. ¿Suele centrarse en el precio, la imagen, el volumen, el embalaje, el valor, el margen,…? No se pierde nada con simplemente preguntarles cuál sería su producto ideal. Después de todo, ir directamente a la fuente es la forma más segura para tener la respuesta correcta.

En todo caso, tómese el tiempo para entender realmente el negocio de distribución. Con el tiempo, le resultará sencillo entender sus necesidades y de esa manera poder cubrirlas de manera competitiva.

2. Mirar cuántas marcas distribuye ya.

El número de marcas en la cartera de un distribuidor puede decir mucho acerca de su capacidad para que lo represente. Encontrar el justo equilibrio entre grandes y pequeñas distribuidoras puede significar la diferencia entre una sucesión fluida de pedidos o un exceso de stock.

Algunas preguntas que debe hacerse son:

¿Tiene saturado su portfolio?

¿Están actualmente ampliando su cartera?

¿ Si aceptan mi marca, pueden dedicarle el tiempo suficiente para la creación de un mercado?

¿Qué marcas parecen que son de bajo rendimiento? ¿Puedo ser un reemplazo viable?

Un distribuidor con un portfolio completo tal vez no sea la mejor elección, al menos a corto plazo. A no ser que estén buscando nuevas marcas, en caso contrario, tendrá que ofrecer un paquete completo (altos márgenes, mucho apoyo al desarrollo de la marca, muy buen embalaje y presentación del producto,…) para llamar mínimamente su atención.

Un distribuidor con una cartera más pequeña por lo general nos indica que funciona en mercados de nicho. Del mismo modo que lo haría con las empresas de mayor tamaño, tendrá que evaluar si este distribuidor funciona para su plan de negocios. Pregúntate a ti mismo:

¿Serán capaces de proporcionar buena rotación a nuestro vino?

¿Están dando un servicio proactivo a sus nuevas cuentas?

¿Con qué frecuencia incorporan nuevas marcas?

¿Serán capaces de proporcionar el apoyo necesario a mis marcas?

Algunos distribuidores están especializados en ayudar a crear mercados para las nuevas marcas. Proporcionan dirección para sus programas de punto de venta y trabajan mano a mano con la bodega como parte fundamental de su estrategia de negocio. Tendrá que evaluar cómo los diferentes pequeños distribuidores operan y elegir el más adecuado para su bodega.

3. Entender a qué tipos de minoristas prestan sus servicios.

Es también una buena manera de evaluar si un distribuidor se va a ajustar a las necesidades de su bodega. Puede ser interesante visitar algunas de las tiendas y hablar con los propietarios o empleados. Pregúnteles acerca de sus productos más vendidos y marcas de tendencias y de esa manera poder evaluar si sus vinos van a encajar o no.

Los distribuidores especializados en cadenas y minoristas de gran tamaño esperan que una bodega pueda servir todos sus pedidos en tiempo y forma y que ofrezca grandes programas de apoyo. Por tanto, tras asegurarse de poder cubrir los volúmenes pedidos habrá que invertir  en el desarrollo de programas de degustación, merchandising y material de punto de venta para generar ventas y mantener la confianza del minorista.

Los distribuidores que den servicio a tiendas de carácter más familiar tienen por lo general menos demanda de servicio, de manera que si no se pudiera cubrir algún pedido probablemente no se pierda el sitio en sus estantes. No obstante, deberá ofrecer también algún tipo de programa de apoyo.

4. Conocer a las personas.

Así que, ahora que ya tenemos una lista de distribuidores potenciales, es el momento de iniciar a construir nuestra red.

Comience por averiguar quién está a cargo de la incorporación de nuevos productos. Es relativamente fácil de hacer, pero lo mejor es tener cuidado de hacerlo de manera discreta. Un buen ejemplo de algo que conviene averiguar antes de ir a un primer encuentro es saber cuáles son sus marcas favoritas y por qué. Conseguir este tipo de información ayuda a entrar en su mentalidad y entender lo que necesita hacer para presentar con éxito su marca.

Será también muy conveniente familiarizarse con la lista de los comerciales y a qué cuentas dan servicio. Cuanto más se sabe acerca de las personas más fácil es saber lo que la compañía representa realmente – y todo es todo, desde aspectos relativos al negocio hasta cuál es su programa de televisión favorito o su deporte preferido.

5. Perfecciona tus habilidades como vendedor.

La mejor manera de asegurarse el éxito tras reunirse con el distribuidor es estar preparado. Para ello hay que asegurarse de que se conoce bien al distribuidor, hay que conocer detalles como el margen de beneficio que el distribuidor espera ganar con nuestro vino, y ante todo, ser capaz de transmitir al distribuidor que nuestro vino es la combinación perfecta para su empresa y que estamos dispuestos para ofrecerles todo el apoyo que necesitan.

Por supuesto, no te olvides de llevar todo tu material publicitario, folletos, muestras de material de apoyo en el punto de venta, merchandising, ejemplos de contratos, hojas de pedido, formularios de crédito, hojas de venta, etcétera, etcétera. Y obviamente, no dejar de desplegar todo nuestra capacidad de seducción y detalles aprendidos de nuestra experiencia comercial.

Esperamos que este artículo te sirva de ayuda. ¿Añadirías algo más?

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